「人は正しさによって動くのではなく納得によって動く」のは当たり前なんだけど、なかなかそう考えるのも大変よねって話。

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自分の会社で変なサービス作ってることもあって、ここ2年くらいで新規事業だとかスタートアップのサービスだとかの話を聞くことが増えました。まず自分ところのことをやらないといけないので人様にどうこう言えるような立場じゃないんだけどさ。

SNSブームもひと落ち着きして、toCサービスよりtoBの方がビジネスとして先が読めて設計しやすいよねって話は色々なところで聞くような気がします。僕の身の回りだけかもしれませんけど。

設計のしやすさだけでビジネス決めていいものかどうか僕にはわかりませんが(なんといっても僕がやっているサービスが先の読みにくいタイプのビジネスだしね)、まあtoBならではの設計の見えやすさ・予測の立てやすさってのはあるにはあるかなと思います。

特にスタートアップ的サービスだとビジネスとしての数字の見通しの良さがあると資金調達もしやすいわけですし(資金調達のしやすさでビジネスを選んでいいのかは、僕にはわからんですが、まあナシではないですよね)。

個人的にはその事業やる人に合うかどうかだからtoCかtoBかはフィットするならどっちでも良いような気はするけど。

あ、そんな前置きはどうでも良くて、toBサービスの設計をやっているときに「ビジネスなんだから相手は損得で動くだろう」という前提で考えてしまうと上手くいかないことが多いんじゃないかなという話をしたいんだった。

割とtoCだと製品開発でもアプリでも、「どういう感情によってこれを使うようになるのか」という感情に寄り添ったマーケティングの話に必ずなりますし、プロダクトの良さだけじゃ使ってもらえない・売れるようにならないというのは常識のように語られていると思います。

しかし何故かtoBだと「相手もビジネスだし、メリットあるとわかれば使うでしょ」って単純な仮説を持つ人が結構いるような気がするんですね。

それは大抵の場合大外れしてるように思います。

僕はtoBでも「どういう感情によってこれを使うようになるのか」というハードルを超えないとダメだと思っていて、損得だけで自分の仕事を変化させようとはなりにくいと考えています。

「得する」のレベルが凄くて、メリットが感情をガンガン揺さぶるような今すぐ使いたいレベルのものなら、プロダクトの力だけで感情を動かせるんでしょうけど、なかなかそんなものは少ないですよね。ここは僕はC向けとかB向けとかあんまり関係ないと思っていて、toCなら個人、toBなら担当者とか決済者という個人の感情を揺さぶることができるのかって重要度が高いと思うんですよ。

売上あがるっぽいサービスだけど使わない、効率あがるっぽいツールだけど使われないなんてことは普通にあるわけで、「社内に普及させる手間をかけてもこれを導入したい」とか「これを使って売上を上げてみたい」とか、そういう感情の揺さぶりレベルが高いものが強いんでないかと思うわけですね。

ここまで読んでもらったらわかるとは思いますが、プロダクトの良さはtoCだろうがtoBだろうが重要なんで、それがどうでもいいっつー話じゃないですからね。念為。

そういう「優位性あるからプロダクトの存在を知れば使うだろ」的なtoBプロダクトが「思ったより感情を揺さぶってないぞ」みたいな結果になるなんて世の中でよく見かけるわけで、「人は正しさによって動くのではなく納得によって動く」って視点はtoBでも結構大切だと思うんですよね。

読み返してみると、当たり前のことしか書いていない感じで新しい発見はない記事かもしれませんが、この世の誰かのお役に立ったりしませんかね。しないか。

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